Justien en Charlotte, twee immer positieve, dynamische persoonlijkheden, vormen samen het Sales Team van Sirus. Maar wat doet zo’n Sales Team eigenlijk? Naar welk type klanten gaan ze op zoek? Naar welk type projecten? En hoe weten ze of een klant en een teamlid gaan matchen? Zet je mee aan tafel en ontdek de sterkte van dit straffe Sales Team.
Dag Justien en Charlotte, jullie zijn het Sales Team bij Sirus. Wat houdt dat precies in?
C: De verantwoordelijkheid nemen over alle consultants, zorgen dat ze opdrachten hebben. En Sirus vertegenwoordigen naar de buitenwereld toe, zorgen dat Sirus er goed uitkomt in meetings.
J: Ja inderdaad, en ook een netwerk van klanten, partners en potentiële collega’s uitbouwen. Want enerzijds moet je de juiste opdrachten vinden voor de juiste consultants, dat is meer het operationele aspect. Maar daarnaast is het ook belangrijk om een groot netwerk te bouwen rond de technologieën waarmee wij werken. Linked data en data spaces zijn nog heel nieuwe technologieën, daar worden we vooral als thought leaders gezien. In die context is het belangrijk dat wij Sirus ook zo positioneren op beurzen of conferenties.
Enerzijds is dus klantenmanagement – of accountmanagement – belangrijk en anderzijds ook people management. Dit houdt in dat we de consultants opvolgen – zijn ze nog tevreden in hun job, loopt dat goed bij de klant, heeft iedereen de juiste opdracht… Het is ook heel veel syncen met de mensen.
En dat is ook wat Happiness Officer Zuzanna een stuk doet? Dat opvolgen van de mensen?
J: Ja, maar bij ons is dat sterker gelinkt aan de opdracht. Past die persoon bij die opdracht? Zuzanna is de vertrouwenspersoon als je je algemeen of in het bedrijf niet goed voelt.
Hoe weet je of iemand past bij een opdracht? Hoe bepaal je of iets een goede opdracht gaat zijn voor iemand?
J: Goede vraag. Wij moeten onze mensen echt heel goed kennen.
C: Ja, want op papier kan het soms kloppen, maar bij de klant moet dat ook matchen. Hoe zij werken en hoe de consultant werkt.
J: We hebben het ook niet altijd juist hé. Soms denk je dat iemand een goede match gaat zijn en is dat niet zo, of omgekeerd. Wij moeten voortdurend syncen met de consultants om goed te weten ‘Waar zijn ze naar op zoek?’, ‘Willen ze iets anders?’, ‘Wat zijn de aandachtspunten?’, locatie, type klant… Maar we moeten ook goed de klant kennen, de opdracht lezen en de juiste vragen stellen.
C: Er is geen eenduidig antwoord of één ‘juiste manier’.
J: Het is soms ook echt wat aanvoelen.
Zitten jullie regelmatig samen met de mensen die hier werken om af te toetsen wat hun ambities en skills zijn?
J: Sowieso zijn er de formele evaluatiemomenten. Daar zijn wij niet bij, maar die feedback sijpelt wel naar ons door. Als iemand bijvoorbeeld een andere richting wil uitgaan, horen wij dat. Daarnaast zijn er ook heel wat informelere syncs die wij doen met de mensen waarvan wij weten ‘die zijn op zoek naar iets anders’ of waarbij we aanvoelen ‘dat loopt daar niet zo goed’. Dan plannen wij zelf een momentje in om dat op te volgen.
Als Sales moet je voortdurend syncen met de consultants om te weten hoe ze zich voelen en waar ze naartoe willen.
Als iemand zich niet helemaal op zijn plek voelt bij een klant, dan kunnen jullie ook zeggen ‘We kijken voor een nieuwe opdracht’?
J: Ja, dan gaan we dat op dat moment inderdaad prioritair behandelen, maar we proberen daar ook niet te snel in te schakelen om voor de consultant niet teveel verandering te veroorzaken, en ook voor de klant niet. Het is enerzijds de consultant die iets kan willen, maar anderzijds ook de klant. We willen de kwaliteit van het project steeds garanderen. Dat people management is hier opnieuw aan de orde.
C: Onze mensen weten ook wel dat we dat samen gaan uitzoeken. En dat ze echt naar ons kunnen komen als het niet gaat of als ze met iets zitten.
Wie zijn jullie klanten? Naar welk type klant gaan jullie op zoek?
C: Dat is heel breed, we zijn niet per se in een specifieke sector actief.
J: We werken bijna sectoroverkoepelend. We hebben wel die focus op de publieke sector door het type technologie waarin we zitten. Maar eigenlijk is het fiftyfifty publieke en private sector. Binnen die private sector werken we voor iedereen die op een innovatieve manier naar technologie kijkt en zaken wil veranderen binnen zijn business. Dat zijn interessante klanten voor ons. De klanten die openstaan voor verandering en het toelaten om een bepaalde expertise in huis te halen en daarin geadviseerd willen worden.
Klanten die niet enkel op zoek zijn naar een uitvoerende IT’er, maar naar iemand die breder meedenkt?
J: Ja, absoluut. Heel veel van onze mensen zijn echt expert, hebben heel geavanceerde expertise. We voelen ons dan ook het beste thuis bij de meer complexere projecten, in alle soorten (IT) organisaties.
Als jullie Sirus moeten verkopen bij een klant, welke key points halen jullie aan?
C: Onze transparantie. Ik hoorde het ook onlangs van een prospect dat ze aanvoelen dat die transparantie echt heel goed zit. Dat wordt gewaardeerd.
Dat jullie eerlijk zijn over wat jullie kunnen en niet kunnen?
J: Ja, exact. We hebben de schaal om een groot team te staffen, grote opdrachten te doen, maar we kunnen ook nog snel schakelen. Klanten komen soms plots op de proppen met grote opdrachten, waarbij ze zeggen: ‘We hebben nu 4 mensen nodig’. Dat gaat zeker niet altijd, maar we zitten wel nog in de mogelijkheid om te kunnen schuiven en die planningsoefening te maken. Dat overzicht hebben we nog en dat is iets dat onze klanten kunnen appreciëren. En, we hebben heel goede mensen, heel veel expertise, dus die verkopen zichzelf ook.
Daar selecteren jullie ook heel hard op tijdens het rekruteringsproces?
J: Ja, enorm. Onze klanten kennen ons daar ook echt voor. We hebben niet de schaal om te zeggen ‘hier is 20 man’, maar we hebben wel de kwaliteit en de flexibiliteit.
Wat zijn jullie ambities voor de toekomst?
J: Het is niet de bedoeling om een grote boîte te worden, maar de ambitie is wel om te blijven groeien. Enerzijds omdat onze klanten ook groei vragen en anderzijds omdat we toch wel wat nieuwe jonge mensen willen aantrekken. Vroeger was daar minder ruimte voor, hadden we vooral experts en seniors, was iedereen wat onafhankelijker. Nu onze grootte dat ook toelaat, proberen we meer te mikken op juniors die we mee kunnen coachen en opleiden tot de experten van morgen. We proberen Sirus klaar te stomen voor verdere groei dus.
Dat merk je ook aan het kantoor.
J: Ja, we zijn alles aan het klaarstomen om richting die 70 medewerkers te gaan. Een mooi aantal dat nog steeds overzichtelijk blijft.
Zijn jullie aanbod en domeinen uitgebreid t.o.v. vroeger?
J: Ja, vroeger deden we veel meer puur .NET. Zeker de M365 tak is enorm aan het uitbreiden, daar krijgen we veel meer opdrachten in. Daarin zien we vooral veel klanten terugkeren naar ons. We zijn momenteel ook nog op zoek naar experts daarin. Anderzijds is er het data verhaal. Dat is echt een expertise de we de laatste jaren hebben aangesterkt, en waarin meer en meer klanten dan ook de weg naar ons vinden. En we zien ook bij klanten dat we bijvoorbeeld beiden doen: we doen .NET en Data bijvoorbeeld of .NET en M365.
Vanwaar komt die toenemende populariteit van Data en M365 denken jullie?
J: Wat data betreft denk ik dat dat puur een markt is. Er is AI, er zijn dataplatformen, dataspaces… Dat is zo hot en happening dat er gewoon meer expertise nodig is. En het is moeilijker om inhouse mensen te vinden. M365 is er op zich altijd geweest, wij hebben een vrij geavanceerde expertise daarin. Er is een tijdje bij klanten dat gevoel geweest van ‘we kunnen veel zelf’. Je kan ook veel zelf aan de slag, maar de vraag naar die expertise blijft en komt ook wel weer wat terug.
C: Ja, ik denk ook dat er de laatste tijd vaker vraag is naar het overbrengen van fysieke servers naar de cloud. Je merkt wel dat mensen weten dat ze digitaler moeten worden.
Welke skills heb je nodig om in een Sales Team zoals dat van jullie aan de slag te gaan?
C: Ik denk goed kunnen luisteren naar klanten en goed tussen de lijnen kunnen lezen. Want ze kunnen wel iets zeggen, maar dan bedoelen ze eigenlijk iets anders.
J: Empathisch zijn, mensenkennis hebben.
C: En ook tonen dat je begrijpt waar ze mee bezig zijn. Want voor hen is dat echt soms een groot probleem of een uitdaging. Dus echt aantonen dat je dat begrijpt, dat we dat kunnen oplossen.
J: Ja, technische affiniteit moet er toch ook wel zijn. Doorzettingsvermogen, klanten niet loslaten. Blijven die focus hebben en toch ook die prestatiedrang. Dat willen winnen, dat is typisch voor een Sales, denk ik, maar dat is ook wel gezond.
Wat maakt jullie een goed team?
C: Ik denk – omdat ik nog maar net gestart ben – vooral dat Justien echt heel goed begeleidt. Niet iedereen kan dat overbrengen naar een persoon. Je kan goed zijn in je vak, maar om dat over te brengen, dat lukt niet iedereen.
J: Ik denk ook dat we heel goed op elkaar afgestemd zijn. We hebben dezelfde grondhouding. We hebben beiden die eigenschappen die we daarnet vernoemd hebben, maar we doen dat elk op een andere manier, en dat is ook goed voor onze klanten. Het team is aan het groeien en we kijken ernaar uit om tegen 2025 nog verder uit te breiden in dat Sales Team.
C: Ja, we hebben elk onze eigen focus, maar het is niet dat dat helemaal is afgebakend.
J: We zijn goed op elkaar ingespeeld, hebben een goede wisselwerking, en zijn een goed team.
C: En ik kan nog veel dingen van jou bijleren.
J: En ik van jou.
Wat maakt van Sirus een goed bedrijf?
C: Ik denk intern vooral dat je weet dat je hier kan groeien. Het is niet omdat we geen gigantisch bedrijf zijn dat je niet kan groeien. Zie ik bijvoorbeeld een opleiding die ik graag wil doen, dan hoef ik het maar te vragen.
J: Sirus is een bedrijf dat heel veel onafhankelijkheid toelaat. Je moet soms zelf een beetje zoeken, maar als je je eigen weg baant, is er heel veel mogelijk bij ons. Ik heb dat zelf ook gemerkt, er is mij nog nooit iets ontzegd in de vijf jaar dat ik hier ben. Je wordt hier niet bij het handje gehouden, je bent zelf owner van je carrière. Heb je morgen iets van ‘ik wil als consultant werken’ of ‘ik wil meer in HR’, dan hebben we daar geen pasklaar antwoord voor, maar zullen we altijd bekijken wat mogelijk is. We proberen heel hard te luisteren – niet enkel naar onze klanten – maar ook intern, naar onze werknemers. Want dat zijn onze assets, onze mensen.
C: Als ik vroeger dacht aan een eerste job dacht ik dat mensen mij echt gingen zeggen wat ik moet doen. Dat is hier niet, je bepaalt zelf hoe je je dag indeelt en ik denk dat je daar ook het meeste uit leert. Je mag zelf je rol indelen en bepalen.
J: Dat denk ik ook. Het vergt wel wat onafhankelijkheid en dat is niet voor iedereen. Zoals elk bedrijf niet voor iedereen is.
Eigenlijk zijn jullie een beetje de schakel tussen de klanten en de medewerkers?
J: Zeker, maar de medewerker is dat net zo goed. Want die zit rechtstreeks bij de klant.
Wat is jullie succesformule om een klant binnen te halen?
J: Daar is geen geheim voor denk ik.
C: Bij een tweede meeting met een klant al eens een expert meebrengen. Dan merkt de klant dat die expertise goed zit. En van in het begin al een persoonlijke band proberen opbouwen.
J: Ja, heel goed luisteren, dat is de enige manier. Eerlijk zijn met de klant, goed luisteren naar wat die wil. En als het lukt, het doen, maar als het niet lukt dat ook gewoon zeggen. De klant is koning.
